Gjaldeyrishöftin töfðu söluferli Datamarket um fjóra mánuði

„Mér fannst nú frekar merkilegt að niðurstaðan yrði þessi,“ segir Hjálmar Gíslason, stofnandi og framkvæmdastjóri upplýsingatæknifyrirtækisins Datamarket, sem dómnefnd Markaðarins og Stöðvar 2 valdi viðskiptamann ársins.

Þá var salan á Datamarket til Qlik í Bandaríkjunum einnig valin viðskipti ársins (líkt og fjallað er um á síðu 2 í blaðinu). „En það er gaman að því að þessi geiri fái athygli.“

Hjálmar leggur áherslu á að hann hafi verið afar heppinn þegar kom að því að draga með sér fólk að verkefninu. „Bæði fólkið sem ég fékk til að vinna með mér í Datamarket og að við náðum að byggja upp mjög sterkt teymi þótt það hafi verið lítið.“

Starfsmenn segir hann aldrei hafa verið fleiri en fimmtán talsins og fyrirtækið hafi verið nálægt þeirri stærð í rúmt ár. „En ég leyfi mér að fullyrða að við framleiðum á við þrjátíu manna fyrirtæki bara vegna þess hve við höfum náð saman góðu fólki og góðum takti í það sem við erum að gera.“

Hjálmar, sem lagði upp með verkefnið 2008, segir kjarnahópinn sem kom að Datamarket 2009 og 2010 og hafi verið allan tímann, vera fólk af því tagi sem öðrum finnist gaman að vinna með vegna þess að læra megi af því. „Það hefur hjálpað til við að stækka hópinn og fá fleiri sterka og góða einstaklinga að þessu.“

Sterka málsvara vantar

Þá segir Hjálmar fjárfestana og stjórnina sem fyrirtækið hafi fengið ekki síður skipta máli.

„Ég hef margoft sagt að okkar verðmætasti fjárfestir sé Hilmar Gunnarsson sem var sá sem átti frumkvæðið að fyrstu fjármögnuninni sem við fengum utan frá og hefur á nokkrum tímapunktum komið mjög sterkt með okkur inn í ferlið, bæði varðandi fyrstu skrefin út fyrir landsteinana og í sölumálum og svo með því að aðstoða okkur og vera okkur innan handar þegar kom að sjálfri sölunni og viðræðunum við Qlik.“

Stjórn fyrirtækisins segir Hjálmar að hafi verið mjög virk og hjálpað hafi til að þar komi að fólk með fjölbreyttan bakgrunn og mikla reynslu. „Allt er þetta fólk sem farið hefur í gegnum að byggja upp og selja fyrirtæki.“

Velgengni, uppbyggingu og sölu Datamarket segir Hjálmar því langt í frá að vera eins manns verk.

„Hópurinn allur er að baki og forréttindi að fá að vinna bæði með fólkinu sem var með í að byggja upp fyrirtækið innan frá og líka þeim sem komu að því að utan.“

Þótt vissulega séu allir geirar að meira eða minna leyti að breytast í þekkingariðnað, þá segir Hjálmar ljóst að viðskiptaumhverfið hér henti geirunum misjafnlega. „Áherslurnar eru ólíkar.

Lengi vel var það þannig að sjávarútvegurinn réð það miklu að gengisfellingar voru gerðar handvirkt þegar illa gekk og með því var beinlínis verið að lækka laun landsmanna, með því að fella gengið.“

Tilhneigingar í þessa átt segir Hjálmar enn til staðar, svo sem með því að halda hér úti litlum gjaldmiðli sem sveiflist að einhverju marki með útflutningi afurða stóru útflutningsveganna, þá sé viðhaldið umhverfi sem henti til dæmis sjávarútvegi betur að því leyti heldur en þekkingargeiranum.

Í þekkingargeiranum séu margfeldisáhrifin þó mest, enda geiranum ekki settar skorður af takmörkuðum auðlindum.

„Um þetta tala allir fallega, en þessar greinar eiga sér samt enga sterka málsvara inni á þingi eða í ríkisstjórn á meðan hinar greinarnar eiga það greinilega, sérstaklega sjávarútvegurinn og iðnaðurinn.“

Þá er vitað að innan gjaldeyrishafta hafa þekkingar- og sprotafyrirtæki verið í vandræðum með að afla fjár til áframhaldandi vaxtar og þá kannski sér í lagi landvinninga utan landsteinanna og hafa nokkur af þeim sökum verið seld úr landi undanfarin ár.

Hjálmar segir hins vegar stöðuna sumpart ólíka hjá Datamarket þótt fyrirtækið hafi vissulega verið selt.

Nýta slagkraft Qlik

„Í okkar tilfelli er ekki bara að koma nýr eigandi að fyrirtækinu heldur er hann líka að fjárfesta hér og fara í uppbyggingu. Við erum að fara í frekar miklar og brattar mannaráðningar og stækkun hér á næsta ári,“ segir hann. Þetta ferli verði hafið strax í janúar, febrúar, en um þessar mundir leitar Datamarket líka að hentugu nýju húsnæði.

„Hér verður öflug starfsemi hjá Qlik þar sem við tökum yfir þróunina á þeirra vöru,“ bætir Hjálmar við.

Datamarket þróaði sérhæfða tækni til að safna og samræma gögn úr ólíkum áttum, meðan Qlik hefur þróað viðskiptagreindarhugbúnað sem vinnur með innri gögn fyrirtækja.

„En til að taka góðar ákvarðanir í rekstri þarf fólk bæði að horfa til þess hvað er að gerast inni í fyrirtækjum og hvað á sér stað utan þeirra,“ segir Hjálmar og kveður seinni þáttinn dálítið hafa orðið út undan í viðskiptagreindarhugbúnaði.

„Þetta snýst um að færa þetta saman í eina lausn, þannig að stjórnendur hafi greiðan aðgang að ytri gögnum til að setja í samhengi við það sem er að gerast inni í fyrirtækinu.“

Datamarket á Íslandi er svo sú eining innan Qlik sem annast þessa samþættingu og stækkar hér og starfar að verkefninu. „Ég er svo í forsvari fyrir þetta og núna tekur við tímabil þar sem við samþættum tæknina okkar og höldum um leið áfram að þjónusta þá viðskiptavini sem við vorum komin með.“

Þegar samþættingunni lýkur segir Hjálmar áhersluna svo verða lagða á að selja nýja hugbúnaðarlausn í gegnum söluhluta Qlik.

„Þetta er gjörsamlega týpískt fyrir sprotafyrirtæki sem búið hefur til verðmæta tækni og er keypt þess vegna. Munurinn hér er sá að við göngum inn í fyrirtæki sem er með 34 þúsund viðskiptavini og 400 sölumenn. Við vorum tveir að selja hjá Datamarket.“

Að fenginni reynslu segir Hjálmar skort á áherslu á markaðssetningu og sölustarf líkast til einn þeirra þátta sem líklegir séu til að hamla vexti sprotafyrirtækja.

„Sjái maður viðskiptaáætlun frá sprotafyrirtæki á Íslandi er yfirleitt gert ráð fyrir tíu tæknimönnum áður en ráðinn er sölumaður og tuttugu áður en ráðnir eru tveir.“

Í fyrirtækinu sem Datamarket gengur inn í núna segir Hjálmar að um helmingur starfsmanna sinni viðskiptavinum þess með einum eða öðrum hætti.

Um leið tekur Hjálmar fram að sjálfur sé hann kolsekur um að hafa gert sömu mistök.

„Hefði ég haft tök á að hitta sjálfan mig fyrir fjórum árum hefði ég ráðlagt mér að byggja hraðar upp söluhlutann. En ég veit ekki hvort ég hefði tekið mark á því,“ segir hann glettinn.

Viðræðurnar við Qlik tóku nærri ár

„Meira og minna allt árið 2013 vorum við að tala við fjárfestingarsjóði, aðallega í Bandaríkjunum, í leit að fjármagni í næsta skref uppbyggingar Datamarket,“ segir Hjálmar Gíslason, stofnandi fyrirtækisins.

„Ég hugsa að við höfum talað við um 50 fjárfestingarsjóði allt í allt. Við héldum eitthvað áfram með um það bil 15 og enduðum í viðræðum við þrjá þeirra.“ Í lok árs í fyrra hafi slíkar viðræður verið í gangi og möguleiki á fjárfestingu upp á um fjórar milljónir Bandaríkjadala.

„En þá kynnumst við þessu fyrirtæki, sem hafði þá heyrt af okkur úr tveimur mismunandi áttum.“ Hjálmar hafði áður rætt við stjórnarformann Qlik um að koma sem fjárfestir að Datamarket og svo heyrði markaðsstjóri vörusölu hjá Qlik af Datamarket á ráðstefnu Capacent.

„Í nóvember hittum við þá á nokkrum fundum til að ræða samstarf og þá kemur upp þessi hugmynd hjá þeim að kaupa okkur bara.“ Í það var ágætlega tekið og skrifað undir viljayfirlýsingu um kaupin í desember í fyrra. Við tóku svo 10 mánaða samningaviðræður. Þar segir Hjálmar aðallega tvennt hafa orðið til að tefja ferlið.

Annars vegar þurfti að endursemja við stærsta viðskiptavin Datamarket, sem hefði getað gengið út úr samningi við fyrirtækið við eigendaskipti. „Og hinn stóri þátturinn var svo gjaldeyrishöftin,“ segir Hjálmar.

Í fyrsta lagi hafi sú staðreynd ein að hér væru í gildi höft á flæði fjármagns til og frá landinu kallað á miklar útskýringar og langsetur á fundum, bæði í viðræðum við Qlik og einnig fjárfestingarsjóðina sem rætt var við áður. „Þarna fer hellings tími í að ræða hluti sem hafa ekkert með fyrirtækið eða samninginn sjálfan að gera.“

Þetta segir Hjálmar oftar en ekki strax gera erlenda fjárfesta afhuga því að koma nálægt fyrirtækjum.

„Síðan eru hömlur, til dæmis á flutningi hugverkaréttar á milli landa.“ Því hafi þurft að sækja um undanþágu hjá Seðlabankanum og allt hafi það tekið sinn tíma þrátt fyrir góðar móttökur og þjónustu þar á bæ.

„Svo kom í ljós í sumar þegar við vorum komin býsna langt með þetta að lagabreyting sem gerð var á næstsíðasta degi þings í vor gerði að verkum að eitt skrefið í viðskiptunum gat ekki átt sér stað,“ segir hann, en breytingin sneri að heimild til að flytja úr landi arðgreiðslur af eignasölu til erlendra eigenda fyrirtækja á Íslandi.

Þegar lokað var þar fyrir glufu í gjaldeyrirhöftunum var um leið lokað á „lögmæt“ viðskipti. „Og sú staðreynd að umhverfi, sem við vorum þegar smeyk við, væri kannski líka að breytast, gerði að verkum að eftir það vorum við mjög passasöm með alla hluti.“

Að mati Hjálmars fóru um fjórir mánuðir af ferlinu í viðræðunum við Qlik ýmist í bið eftir undanþágum eða hægagang vegna þess hversu varlega var farið og því hafi þurft að bíða eftir ráðgjöf tengdri gjaldeyrishöftunum.

Sérstaða Íslands hjálpar ekki alltaf til

Hjálmar Gíslason segir að þótt oft sé talað um Ísland sem heppilegan tilraunamarkað vegna smæðar landsins þá fylgi því bæði kostir og gallar.

„Hér er fljótlegt að koma hlutum í dreifingu, sjá hvernig þeir ganga og þar fram eftir götunum,“ segir hann en bendir um leið á að ókostur sé hversu óvenjulegur íslenski markaðurinn er vegna þess hvað hann er lítill.

„Hér eru alltaf einhver tengsl til staðar. Þokkalega tengt fólk getur komist á fund með framkvæmdastjóra hvaða fyrirtækis sem er á Íslandi með tiltölulega stuttum fyrirvara. Þannig virkar þetta ekki annars staðar.“

Hér vanti því ákveðinn skilning á mikilvægi sölumennsku sem atvinnugreinar. „Eftir því sem ég hef meira lært um sölu- og markaðsmál hefur virðing mín aukist fyrir því fólki sem stundar þau störf.“

Aðra hættu við smáan markað segir Hjálmar svo að á honum hætti fólki til að fara út með of breiðar lausnir.

„Það eitt að vera hér með tvo kúnna kallar á tiltölulega fjölbreytta lausn,“ segir hann. Hér dytti engum í hug að byggja fyrirtæki á því að búa til hugbúnað sem gagnaðist Hörpu einni, enda kaupandinn bara einn.

En á þúsund sinnum stærri markaði, eins og í Bandaríkjunum, þar sem þá má gera ráð fyrir þúsund Hörpum, sé það fullkomlega raunhæft. „Þá er maður kominn með hillu sem sennilega er þokkalega stór.“

Sagan endurtekur sig

Einungis einu sinni áður í sögu blaðsins hefur komið fyrir að sami maður væri maður ársins og á bak við bestu viðskiptin, en sú varð raunin 2009 þegar skráning Össurar, þar sem Jón Sigurðsson er forstjóri, í dönsku kauphöllina var talin bestu viðskiptin og Jón og Hilmar Veigar Pétursson hjá CCP deildu toppsætinu í valinu á manni ársins.

2. sæti og 3.–4. sæti

Björgólfur Jóhannsson, forstjóri Icelandair Group, hlaut næstflest atkvæði í kjöri dómnefndar Markaðarins og Stöðvar 2 á viðskiptamanni ársins. Björgólfur var í þriðja sæti í valinu í fyrra og fyrsta sæti árið þar áður.

Í rökstuðningi nefndarmanna er hann sagður ótrúlega farsæll í starfi. Hann haldi liði sínu mjög vel saman og sé sókndjarfur þótt hann hafi spilað í vörninni með fótboltaliðinu á Grenivík forðum daga. „Ævintýralegur vöxtur Icelandair Group hefur haldið áfram á árinu. Vöxtur hagnaðar hefur hlutfallslega fylgt miklum vexti tekna,“ segir annar. Bent er á að Icelandair hafi leikið lykilhlutverk í að markaðssetja Ísland sem áfangastað og svo gera sér mat úr árangri góðrar markaðssetningar. „Enda hefur það skilað sér í góðri afkomu og hækkandi hlutabréfaverði.“

Þriðja og fjórða sæti deila svo með jafnmörg stig þeir Árni Oddur Þórðarson, fjárfestir og forstjóri Marel, og Jón Sigurðsson, forstjóri Össurar.

Bent er á gott uppgjör Marel á þriðja fjórðungi þessa árs. „Árni virðist vera að ná markmiðum sínum um að auka sölu og skera niður á sama tíma. Hann settist í forstjórastólinn í árslok 2013 og það virðist hafa verið góð ákvörðun fyrir hann sjálfan og félagið.“

Sömuleiðis er Jón Sigurðsson sagður hafa leitt hagræðingu og sókn Össurar á árinu, sem endurspeglist í að markaðsvirði félagsins hafi aukist um rúman helming á árinu. „Stjórnendur félagsins hafa gert nákvæmlega það sem þeir sögðust myndu gera og náð markmiðum sínum sem hefur komið fram í hækkandi gengi félagsins og vaxandi tiltrú á framtíð þess.“ Jón er sagður mjög farsæll í starfi, Össur sé að verða nánast skuldlaust félag, og afkoman sé góð.

Aðrir nefndir

Birna Einarsdóttir, bankastjóri Íslandsbanka

„Búin að vinna þrekvirki frá hruni – og við hljótum að vera komin það langt að það megi viðurkenna góða bankamenn á ný!“



Grímur Sæmundsen, forstjóri Bláa lónsins

„Það voru ekki alltof margir sem höfðu trú á þessu dundi úti í hrauni, eins og einhver góður bankastjóri nefndi Bláa lónið einu sinni. Grímur kemur til fyrirtækisins þegar það er örlítið og hefur stýrt þessum mikla vexti af mikilli framsýni.“



Rakel Sölvadóttir, stofnandi Skema

„Rakel hefur byggt upp áhugavert sprotafyrirtæki sem fer nýjar leiðir í hagnýtingu upplýsingatækni í þágu menntunar og fræðslu. Hún hefur unnið brautryðjendastarf í að gera kornunga krakka að frumkvöðlum.“



Kristján Loftsson, forstjóri Hvals/stjórnarformaður HB Granda

„Skráning HB Granda á aðallista Kauphallar Íslands var ein af stærstu fréttum viðskiptalífsins á árinu […] HB Grandi og Hampiðjan, sem eru bæði að stórum hluta í eigu Kristjáns, voru meðal hástökkvara ársins á hlutabréfamarkaði en hvort félag um sig hækkaði um rúm 66 prósent.“



Björgólfur Thor Björgólfsson, fjárfestir

„Kláraði eitt af stærri skuldauppgjörum síðari tíma og endaði árið með comeback-i og bók í reyfarastíl – Actavis upp um 54 prósent á árinu!“



María Rúnarsdóttir, í stjórn Mint Solutions

„Fyrirtækið fékk 680 milljóna króna fjárfestingu frá hollenskum og frönskum fjárfestingarsjóðum í sumar.“



Eggert Claessen, framkvæmdastjóri Frumtaks

„Frumtak hefur verið eini umtalsverði áhættufjárfestingarsjóðurinn á Íslandi allt frá hruni. Sjóðurinn er allstór hluthafi í flestum sprotafyrirtækjum landsins sem nú eru að springa út, svo sem Meniga, Controlant og Völku. Frumtak fékk líka fyrsta stóra „exitið“ sitt á árinu þegar DataMarket var selt Qlik.“



Skúli Mogensen, forstjóri WOW air

„Skúli hefur byggt upp öflugt flugfélag sem veitir Icelandair verðuga samkeppni.“

Í dómnefnd Markaðarins

Ásdís Kristjánsdóttir, forstöðumaður efnahagssviðs Samtaka atvinnulífsins l Eggert Þór Aðalsteinsson, sérfræðingur hjá Virðingu l Gestur G. Gestsson, forstjóri Advania l Guðrún Hafsteinsdóttir, markaðsstjóri og einn eigenda Kjöríss og formaður Samtaka iðnaðarins l Hafliði Helgason, sérfræðingur hjá Framtakssjóði Íslands l Haraldur Guðmundsson, blaðamaður á Fréttablaðinu l Hjálmar Gíslason, stofnandi og framkvæmdastjóri DatamarketlHulda Bjarnadóttir, framkvæmdastjóri Félags kvenna í atvinnulífinu, FKA l Jafet S. Ólafsson, fjárfestir l Jón Hákón Halldórsson, blaðamaður á Fréttablaðinu l Kolbrún Jónsdóttir, framkvæmdastjóri Kjölfestu l Margrét Kristmannsdóttir, framkvæmdastjóri Pfaff l Margrét Sanders, framkvæmdastjóri hjá Deloitte og formaður Samtaka verslunar og þjónustu l Ólafur Stephensen, framkvæmdastjóri Félags atvinnurekenda l Óli Kristján Ármannsson, blaðamaður á Fréttablaðinu l Páll Harðarson, forstjóri Nasdaq Iceland l Svana Helen Björnsdóttir, forstjóri Stika l Thor Thors, framkvæmdastjóri Kóða l Þóranna Jónsdóttir, forseti viðskiptadeildar Háskólans í Reykjavík.